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每次經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨，我們都會(huì)想到全員營(yíng)銷(xiāo)。從去年開(kāi)始，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境迅速惡化，而今年爆發(fā)的“加碼”，讓經(jīng)濟(jì)不景氣指數(shù)繼續(xù)飆升，給許多企業(yè)造成了嚴(yán)重影響，特別是教育、零售、連鎖店、會(huì)展等以線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為主的行業(yè)。

面臨后患無(wú)窮的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，不少千億級(jí)大集團(tuán)企業(yè)的高管，也紛紛下臺(tái)，在朋友圈里“擺地?cái)偂辟u(mài)貨。這種感覺(jué)以前絕對(duì)是難以置信的，但現(xiàn)在卻非常真實(shí)。

但是，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，全員營(yíng)銷(xiāo)真正困難的不是決策、命令和指標(biāo)，而是如何真正激發(fā)全體員工的內(nèi)在熱情和責(zé)任感，使他們真正投入到企業(yè)的全員營(yíng)銷(xiāo)之中。

這篇文章站在企業(yè)的角度，談?wù)勈裁词钦嬲娜珕T營(yíng)銷(xiāo)？在朋友圈做員工廣告是不是全員營(yíng)銷(xiāo)？并提出了構(gòu)建全員營(yíng)銷(xiāo)體系的關(guān)鍵戰(zhàn)略。

01全員營(yíng)銷(xiāo)的定義

全員營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)全新的概念名詞，對(duì)它最直觀的理解是公司內(nèi)所有人都是銷(xiāo)售的接觸者。

全員營(yíng)銷(xiāo)的第一層含義：全員營(yíng)銷(xiāo)的深層內(nèi)涵是以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，整合企業(yè)資源與手段的科學(xué)管理理念，將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷(xiāo)手段與因素等有機(jī)地結(jié)合在一起，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段的整體化。

全員營(yíng)銷(xiāo)首先是營(yíng)銷(xiāo)手段的整合，即將營(yíng)銷(xiāo)工作覆蓋企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，貫穿于每個(gè)工作流程，落實(shí)到每個(gè)人身上，一切工作都緊緊圍繞著“營(yíng)銷(xiāo)”二字展開(kāi)，通過(guò)朋友圈、微博等渠道，或通過(guò)分銷(xiāo)等機(jī)制與之溝通，最終形成多維傳播鏈。

樹(shù)立“以顧客為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，努力為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值，使顧客滿意度達(dá)到最大值，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，不斷前進(jìn)。

02企業(yè)為何要推行全員營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)在，全員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為快消、餐飲、信用卡、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)的慣例。

林清軒：大年初一到初七，林清軒線下的店鋪有一半都已關(guān)門(mén)，業(yè)績(jī)大跌90%，隨后在 CEO孫來(lái)春的帶領(lǐng)下，數(shù)百名客戶服務(wù)人員經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，并依靠阿里的釘釘智能導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，再聯(lián)通淘寶業(yè)務(wù)，將銷(xiāo)售做得風(fēng)生水起。半月過(guò)去了，公司的業(yè)績(jī)大幅上升，比去年同期增長(zhǎng)了145%。

蘇寧易購(gòu)：從2月27日到29日，10多萬(wàn)名平時(shí)不直接參與銷(xiāo)售的蘇寧管理干部“全員都是商販”，變身蘇寧推客、蘇小團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)微信朋友圈、QQ群等渠道轉(zhuǎn)發(fā)商品鏈接，進(jìn)行線上推廣。根據(jù)蘇寧的大數(shù)據(jù)，全民營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的活動(dòng)已經(jīng)在超過(guò)一百萬(wàn)的社區(qū)推廣，通過(guò)24期免息活動(dòng)，蘇寧的銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)703%。

恒大地產(chǎn)：在房地產(chǎn)行業(yè)中，恒大地產(chǎn)所采取的“房?jī)r(jià)折扣+全員營(yíng)銷(xiāo)+全民營(yíng)銷(xiāo)”的一波運(yùn)作，也引來(lái)了業(yè)界的關(guān)注。根據(jù)克而瑞的最新數(shù)據(jù)，2月份銷(xiāo)售金額為470億元，比去年同期增長(zhǎng)118%，到2月份為止，恒大已達(dá)到875.5億元，均居行業(yè)首位。

03如何建立全員營(yíng)銷(xiāo)體系

建立“以獲客增長(zhǎng)為目標(biāo)”的全員營(yíng)銷(xiāo)體系，有三個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略：增加獲客，賦能銷(xiāo)售，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

一般而言，企業(yè)通過(guò)吸引用戶瀏覽優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，留取用戶信息，用戶填寫(xiě)表單注冊(cè)，獲得更多內(nèi)容后就結(jié)束了，導(dǎo)致不能跟蹤用戶的后續(xù)行為，不能使?fàn)I銷(xiāo)效果最大化。

而且豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如H5游戲、頁(yè)面、短信模板、電子獎(jiǎng)品、圖片、表格、音樂(lè)等等)，不僅可以幫助企業(yè)擺脫單純的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)模式，更快地整合到更多樣化、更高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中去。也可通過(guò)觸達(dá)通道快速完成線索的獲取、識(shí)別、跟蹤和轉(zhuǎn)化全過(guò)程。

但是目前大多數(shù)企業(yè)提供給員工的推廣材料往往只有一張海報(bào)或一篇公眾推文，員工需要自己貼圖、編輯轉(zhuǎn)發(fā)文案才能完成分享任務(wù)。

舉例來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售部在一家公司群發(fā)了9張需要轉(zhuǎn)發(fā)的海報(bào)，其中有部分員工當(dāng)時(shí)正好有空， TA可以去下載并轉(zhuǎn)發(fā)。有些員工如果太忙，TA就會(huì)覺(jué)得轉(zhuǎn)發(fā)9張照片太麻煩，不想與人分享。

所以，企業(yè)需要提供的是一個(gè)方便員工轉(zhuǎn)發(fā)的工具，企業(yè)微信的全員轉(zhuǎn)發(fā)功能就非常好用，管理員發(fā)布統(tǒng)一的素材，員工只需點(diǎn)擊發(fā)布即可一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，無(wú)需手工復(fù)制粘貼 N個(gè)海報(bào)，有效地實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，減少了人力、時(shí)間、制作、成本。

為了確?？蛻糍Y源的有效利用，企業(yè)必須做一套系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。另外，傳統(tǒng)的企業(yè)在產(chǎn)生銷(xiāo)售線索時(shí)，可以打電話詢問(wèn)客戶是否有需求，整個(gè)過(guò)程就結(jié)束了。

在此基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)每一線索的標(biāo)簽化處理，對(duì)每一銷(xiāo)售線索擁有人的追蹤能力進(jìn)行分析，最終依靠系統(tǒng)和平臺(tái)，將客戶資源分配到合適的銷(xiāo)售中，從而達(dá)到最大限度的轉(zhuǎn)化。

公司需要在每個(gè)環(huán)節(jié)中提升顧客的價(jià)值感，而不僅僅是將過(guò)去的銷(xiāo)售流程從線下簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)移到線上。

不管是活動(dòng)、內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)還是問(wèn)卷等營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，或者是現(xiàn)場(chǎng)直播、微信圖文、H5、 PDF等形式的內(nèi)容，全員營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)任務(wù)執(zhí)行，都有相應(yīng)的自動(dòng)化管理系統(tǒng)，與全員營(yíng)銷(xiāo)的其它功能板塊相輔相成，

如：與“客群管理”的人群個(gè)性化分組、線索智能分配等功能；與“營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容管理”的多樣化激勵(lì)設(shè)置功能；與“營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中心”的任務(wù)定制、積分獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則和任務(wù)分配后回轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)分析、線索自動(dòng)跟蹤等功能，形成高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

正如銷(xiāo)售人員被配備了一個(gè)能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出實(shí)時(shí)反應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)神器一樣，營(yíng)銷(xiāo)神器可以方便地調(diào)配資料庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、線索庫(kù)，讓原本簡(jiǎn)單的在線課程得以傳播，也可以孵化出無(wú)限的商機(jī)。

就拿現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有三個(gè)環(huán)節(jié)值得關(guān)注。怎樣才能邀請(qǐng)大量用戶參加？怎樣才能在直播中傳遞很好的價(jià)值和內(nèi)容，讓更多的用戶真正為你的價(jià)值所感動(dòng)？怎樣才能在直播結(jié)束后，那么多的人來(lái)收聽(tīng)直播，用好的方式來(lái)推銷(xiāo)他，服務(wù)他？

此時(shí)需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)端、銷(xiāo)售端、服務(wù)端的工具，對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行標(biāo)記，分類(lèi)，分級(jí)，為不同的客戶制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

如下圖所示，用戶行程是通過(guò)網(wǎng)站、手機(jī)查詢，再拿出平板選擇產(chǎn)品，再到呼叫中心電話咨詢，再到線下完成現(xiàn)場(chǎng)簽約，最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并自行傳播的全渠道行為。

利用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)線上、線下全渠道數(shù)據(jù)接入，打破數(shù)據(jù)孤島，將所有線索集中到一個(gè)用戶池中統(tǒng)一管理，并根據(jù)對(duì)用戶行為軌跡的監(jiān)控，精確識(shí)別用戶畫(huà)像，基于360畫(huà)像的內(nèi)容交互，使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)更加明確。

消費(fèi)者分級(jí)時(shí)代，最缺乏的是個(gè)性化、內(nèi)容化、體驗(yàn)化。面臨分散化的關(guān)注和多樣化的需求，品牌必須走出賣(mài)場(chǎng)、商超以及大眾傳媒，通過(guò)多元化的渠道主動(dòng)接觸用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)。

04培養(yǎng)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

后流時(shí)代，私域流量崛起，營(yíng)銷(xiāo)方式自然隨之改變。正是在這樣的背景下，全員營(yíng)銷(xiāo)成了企業(yè)的良藥。全員營(yíng)銷(xiāo)使每一位員工都能成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)，通過(guò)朋友圈、微博等渠道或分銷(xiāo)機(jī)制與之進(jìn)行溝通，最終形成多維傳播鏈。